Глава 51. Всё просто! Я просто войду в долю!!Если взглянуть на исторические циклы развития индустрии, порой всё кажется ироничной театральной постановкой.В руках была почти идеальная колода карт, сулящая победу в первом же раунде. Но в итоге крепкое предприятие второго эшелона, начавшее с такого мощного рывка, спустя всего несколько лет умудрилось скатиться в разряд поставщиков третьего сорта. Они оказались даже слабее тех, кто поднялся позже — вроде Ruipu Lanjun или Honeycomb Energy. С одной стороны, виной тому была крайняя близорукость руководства, но был и ещё один решающий фактор.В провинции Шаньдун так и не появилось по-настоящему крупного, феноменального бренда электромобилей, способного задать тон всему рынку. А без колоссального объема национальных заказов невозможно выстроить мощную цепочку поставок.Однако для Сюй И всё это выглядело не как трагедия, а как идеальный шанс!Едва их группа вышла из машин, как их уже ждал сопровождающий. Вскоре Сюй И встретился с генеральным директором компании «Вэйнэн» Лю Чэньюном. Это был мужчина лет пятидесяти, с заметной лысиной, но весьма живым взглядом. Принимал он гостей с подчеркнутым радушием, и первая встреча прошла в на редкость дружеской атмосфере.— Господин Сюй, здравствуйте! — Лю Чэньюн крепко пожал руку Сюй И, не скрывая энтузиазма. — Мои замы уже доложили о предмете нашего сотрудничества. Добро пожаловать на наш главный завод! Пройдёмте внутрь, обсудим все тонкости за чашкой чая.Такие поставщики аккумуляторов, как они, обычно имели устоявшийся круг партнеров. «Вэйнэн» давно мечтала расширить производство и обновить оборудование, но текущие заказы и маржинальность едва позволяли держаться на плаву. Едва услышав о визите компании «Синчэнь», они тут же навели справки.И результат этого расследования заставил их сердца биться чаще.Продажи в 40 000 единиц в месяц! Эта молодая компания практически подмяла под себя рынок «пенсионерских радостей» как внутри провинции, так и за её пределами. Да, у них не было официальной лицензии автопроизводителя, и их машинки не считались серьёзным транспортом, но цифры продаж говорили сами за себя. Такие объемы заставляли любого поставщика в цепочке стоять по стойке «смирно».Единственное, что вызывало сомнения у Лю Чэньюна, — это тип батарей. Машинки «Синчэнь» использовали свинцово-кислотные аккумуляторы, в то время как «Вэйнэн» с самого основания фокусировалась исключительно на литий-ионных технологиях. Лю строил догадки: возможно, гость планирует запуск принципиально новой модели?— Господин Лю, мы уже заложили фундамент второго завода в зоне высоких технологий Цзыбо и приобрели право на использование сторонней лицензии автопроизводителя, — Сюй И перешел сразу к делу, не тратя время на светские беседы. — Наша цель — разработка и выпуск электромобиля начального уровня. Поэтому нам нужны надежные поставки тяговых батарей.В бизнесе интриги и коварство приберегаются для конкурентов. С производственниками и ключевыми поставщиками, с которыми планируешь долгую работу, самый эффективный путь — абсолютная честность. Нужно четко обозначить потребности и детали закупок, иначе любая заминка в коммуникации на этапе производства обернется катастрофическими потерями времени и снижением эффективности. А при их масштабах низкая эффективность — это непозволительная роскошь.— О каких объемах идет речь? — глаза руководства «Вэйнэн» радостно блеснули. — Наши литий-железо-фосфатные (LFP) аккумуляторы уже отлично зарекомендовали себя в коммерческих электробусах и базовых станциях связи. По меркам внутреннего рынка качество у нас эталонное. Если вам нужны батареи для обычных электрокаров, у нас есть готовые BMS-решения. Разумеется, мы готовы рассмотреть и индивидуальные заказы под ваши требования…За последние два года рынок электробусов в провинции насытился, а выбить крупные контракты за её пределами было почти невозможно. Именно поэтому «Вэйнэн» начала засматриваться на сферу хранения энергии для связи. Но если новая модель «Синчэнь» выстрелит так же, как их предыдущие хиты, у компаний есть шанс стать стратегическими партнерами на долгие годы.— Господин Лю, не стоит спешить с деталями поставок, — Сюй И тонко улыбнулся, и в его взгляде промелькнуло нечто такое, что заставило собеседника насторожиться. — Помимо обсуждения заказа, у меня есть куда более важное дело…Лю Чэньюн замер в недоумении. Они — завод по производству батарей. Что может быть важнее емкости ячеек, цены за киловатт-час или объемов партии?— Я хочу войти в долю! — отчеканил Сюй И.В кабинете повисла звенящая тишина. Управленцы «Вэйнэн» переглянулись, шокированные прямотой гостя.— Мы намерены всерьез и надолго закрепиться в индустрии электротранспорта, — продолжил Сюй И, не давая им опомниться. — А сердце электрокара — это батарея. Обычного партнерства нам недостаточно. Нам нужно глубокое слияние интересов.План Сюй И был прост и дерзок: сбить стоимость комплектующих до абсолютного минимума. В сегменте микролитражек каждый юань на счету. Ему требовалось невозможное: радикальное снижение цены при сохранении высочайшего качества и готовности поставщика разрабатывать уникальные решения специально под его нужды.Это была классическая «невозможная триада». Добиться такого можно, только если ты обладаешь весом Apple и закупаешь компоненты миллионами. Во всех остальных случаях поставщики просто покрутят пальцем у виска.Поэтому Сюй И выбрал самый быстрый и действенный метод — «способности банкнот». Обычные переговоры о скидках за объемы тянулись бы вечно. Но в будущем индустрия выработает идеальную стратегию снижения издержек и интеграции цепочек поставок: прямые инвестиции. Став крупным акционером и создав совместное предприятие, ты автоматически получаешь доступ к внутренним закупочным ценам.Не получается договориться по цене? Поставщик неохотно идет на кастомизацию? Приоритеты производства и контроль качества оставляют желать лучшего?Всё просто… я просто войду в долю!!Когда на рынке капитала дуют холодные ветры, а в цепочках поставок воцаряется хаос, на сцену выходит настоящий хозяин положения.— Я слышал, в этом году ваша компания планировала расширить мощности до 2 ГВт·ч, но работы так и не начались, — Сюй И ударил по самому больному месту. — Видимо, не хватает средств, да и портфель заказов не дает уверенности для такого рывка… Я готов вложить 70 000 000 юаней в капитал вашей компании. Кроме того, я профинансирую строительство нового совместного завода. Мои условия: получение ячеек по минимальной цене и полная вовлеченность ваших инженеров в разработку наших новых аккумуляторных решений.Когда Сюй И выложил свои карты на стол, Лю Чэньюн и его команда едва не повскакивали со своих мест. Их лица исказила смесь восторга и глубокого потрясения.С-с-с... — воздух со свистом втянулся сквозь сжатые зубы.Они ждали крупного клиента, а к ним явился… будущий владелец?!Учитывая их прошлогодние отчеты, где выручка едва насчитывала семь нулей, а чистая прибыль колебалась в районе 7%, предложение Сюй И было тем самым «золотым билетом», от которого невозможно отказаться.Кто вообще так делает? Прийти на первую встречу и, не обсудив цену за штуку, выложить 70 миллионов за долю в компании?Похоже, это и есть та самая магия больших денег, способная ослепить и сбить с ног.— Господин Сюй… вы это… вы серьезно?! — голос Лю Чэньюна дрогнул от волнения.
Комментарии